Les effets de techniques d’engagement et de dissonance cognitive sur l’attitude, la force de l’attitude et les raisonnements

G Model

ARTICLE IN PRESS

PSFR-444; No. of Pages 14

Psychologie française xxx (2019) xxx–xxx

Disponible en ligne sur www.sciencedirect.com

ScienceDirect et également disponible sur www.em-consulte.com

Article original

Les effets de techniques d’engagement et de dissonance cognitive sur l’attitude, la force de l’attitude et les raisonnements The effects of commitment and cognitive dissonance techniques on attitude, attitude strength and reasoning L. Auzoult a,∗, E. Salès-Wuillemin b a

Université Paul-Valéry, laboratoire Epsylon (EA 4556), 34070 Montpellier, France Laboratoire Psy-DREPI, psychologie dynamiques relationnelles et processus identitaires, (EA7458), université de Bourgogne Franche Comté, France b

i n f o

a r t i c l e

Historique de l’article : Rec¸u le 10 juillet 2017 ´ 2019 Accepté le 13 fevrier Disponible sur Internet le xxx Mots clés : Attitude Force de l’attitude Schèmes cognitifs de base Tropes Raisonnement

r é s u m é Cette étude s’intéresse à l’impact des techniques d’engagement et de dissonance sur l’attitude, la force de l’attitude et les raisonnements associés au changement d’attitude. Les participants étaient placés dans une situation expérimentale basée sur l’engagement ou la dissonance ou dans une condition contrôle, le changement portant sur le rapport à la nourriture à base d’insectes. L’attitude (instrumentale, affective, globale) et la force de l’attitude (ambivalence, importance, extrémité, certitude, intensité) ont été mesurées. Les discours recueillis à partir des consignes expérimentales étaient analysés avec TROPES et la méthode des schèmes cognitifs de base. Les résultats révèlent que les techniques : (1) permettent de changer l’attitude ; (2) provoquent une diminution de la certitude et de l’extrémité de l’attitude ; (3) provoquent une augmentation de l’importance et de l’intensité de l’attitude. Les analyses du discours révèlent que les raisonnements sont conflictuels et ancrés dans un registre descriptif et évaluatif. Seule la fréquence

∗ Auteur correspondant. Adresses e-mail : [email protected] (L. Auzoult), [email protected] (E. Salès-Wuillemin). https://doi.org/10.1016/j.psfr.2019.02.003 ´ e´ Franc¸aise de Psychologie. Publie´ par Elsevier Masson SAS. Tous droits reserv ´ ´ 0033-2984/© 2019 Societ es.

Pour citer cet article : Auzoult, L., & Salès-Wuillemin, E. Les effets de techniques d’engagement et de dissonance cognitive sur l’attitude, la force de l’attitude et les raisonnements. Psychol. fr. (2019), https://doi.org/10.1016/j.psfr.2019.02.003

G Model PSFR-444; No. of Pages 14 2

ARTICLE IN PRESS L. Auzoult, E. Salès-Wuillemin / Psychologie française xxx (2019) xxx–xxx

des opérateurs évaluatifs est associée à l’attitude, ce qui suggère que les changements pourraient être associés à ce type de raisonnement. ´ e´ Franc¸aise de Psychologie. Publie´ par Elsevier © 2019 Societ ´ ´ Masson SAS. Tous droits reserv es.

a b s t r a c t Keywords: Attitude Attitude strength Basic cognitive schemas Tropes Reasoning

The objective of this study is to highlight the impact of the techniques of commitment and dissonance on attitude, attitude strength, and the reasoning associated with attitude change. The participants were placed in an experimental situation based on commitment or dissonance paradigm or in a control condition, in order to modify their relationship to insect-based food. The attitude (instrumental, affective, and global) and the attitude strength (ambivalence, importance, extremity, certainty, and intensity) were measured. The speeches collected from the experimental instructions were analyzed with TROPES and the basic cognitive schemas method. The results reveal that the techniques: (1) change attitude; (2) cause a decrease of certainty and of the extremity; (3) cause an increase in the importance and intensity associated with attitude. The analysis of the discourses reveals that reasoning produced are conflicting and are anchored in a descriptive and evaluative register. Only the frequency of the evaluative operators is associated with the attitude, which suggests that the change could be related to this type of reasoning. ´ e´ Franc¸aise de Psychologie. Published by Elsevier © 2019 Societ Masson SAS. All rights reserved.

L’augmentation de la population à l’échelle planétaire pose en certain nombre de défis importants, notamment celui de l’alimentation. Parmi les solutions possibles, il est envisagé d’intégrer la protéine d’insectes au niveau de l’alimentation ordinaire. Si les insectes sont déjà consommés à titre résiduel du fait de la contamination d’une partie de la production agro-alimentaire, ce type de protéines ne constitue pas une source d’alimentation usuelle en occident. En effet, les insectes comme alimentation restent parfois l’objet d’une aversion ou simplement d’une ignorance (Rumpold & Schlüter, 2013) même s’ils représentent un mode de consommation répandu à l’échelle mondiale. Dans le même temps, ce type de nourriture possède des atouts nutritionnels (protéines, vitamines et minéraux), sanitaires et environnementaux (élevage rapide et durable). Dans nos sociétés occidentales, le changement de représentation et de comportement associé à ce type de protéine pourrait donc devenir un enjeu sociétal majeur. Nous présentons une étude mettant en place deux techniques de changement ayant pour objectif d’impacter l’attitude vis-à-vis de la nourriture d’insectes. L’attitude peut être mesurée à plusieurs niveaux, notamment à partir du traitement des discours associés à l’objet du changement. Précisément dans cette étude, nous nous intéresserons à l’impact des techniques de changement basées sur la dissonance (Festinger, 1957) ou l’engagement (Kiesler, 1971), en prenant en compte l’attitude et sa structure aux niveaux explicite et implicite.

1. La dissonance et l’engagement : deux voies distinctes de changement Les théories de la dissonance cognitive et de l’engagement constituent deux modèles de référence du changement. La théorie de la dissonance cognitive postule que tout individu tend vers une consistance interne, c’est-à-dire, un équilibre entre ses différentes cognitions qui peuvent être des connaissances, des opinions ou des comportements relatifs à soi ou à autrui. Dans ce cadre, les individus ressentent un inconfort psychologique lorsque plusieurs de leurs cognitions entretiennent une Pour citer cet article : Auzoult, L., & Salès-Wuillemin, E. Les effets de techniques d’engagement et de dissonance cognitive sur l’attitude, la force de l’attitude et les raisonnements. Psychol. fr. (2019), https://doi.org/10.1016/j.psfr.2019.02.003

G Model PSFR-444; No. of Pages 14

ARTICLE IN PRESS L. Auzoult, E. Salès-Wuillemin / Psychologie française xxx (2019) xxx–xxx

3

relation d’inconsistance. Cet inconfort est susceptible de se réduire à travers une modification des cognitions, des comportements ou de leur perception. Du point de vue technique, le changement s’appuyant sur la dissonance cognitive peut être induit en demandant à une personne de choisir entre plusieurs options attractives, de réaliser des comportements contre-attitudinaux, ou simplement en l’exposant à des informations incompatibles avec celles existantes au niveau de son système de croyances. Ces divers procédés s’actualisent, entre autres, à travers des techniques comme celle d’infirmation des croyances où les personnes sont exposées à une information dissonante provenant de faits extérieurs (Batson, 1975) ou celle de soumission forcée (Festinger & Carlsmith, 1959) où les personnes sont amenées à se comporter en désaccord avec leur attitude initiale (voir Fointiat, Gosling, & Vaidis, 2013 pour revue). La prise en compte de l’engagement comme vecteur de changement repose initialement sur les travaux mettant en évidence le fait que les décisions individuelles (Moriarty, 1975) ou collectives (Lewin, 1958) sont susceptibles de lier durablement les préférences individuelles à l’action. Ainsi, le changement par engagement repose sur l’induction de contextes où le lien entre un individu et ses actes est rendu saillant (Kiesler & Sakumura, 1966 ; Joule & Beauvois, 1998). L’engagement peut être initié en rendant explicite, public, irrévocable et répétitif un ou plusieurs acte(s) allant dans le sens du changement ou lorsque le sentiment de liberté est invoqué auprès des personnes que l’on souhaite voir changer (Girandola, 2003). Dans ce cas l’acte qui est contre-attitudinal est générateur de dissonance cognitive. On souhaite alors accentuer la visibilité et l’importance de l’acte pour celui qui se trouve engagé. On cherche également à générer des raisons à cet acte que la personne ne pourra pas attribuer aux circonstances, au hasard ou à autrui. Dans tous les cas, il s’agit de faire en sorte que l’acte ne puisse plus, ou du moins très difficilement, être modifiable eut égard au contexte où il s’actualise et qu’il ne puisse être imputé qu’à celui/celle qui l’a réalisé (Joule & Beauvois, 1998). Lorsque l’acte s’avère non problématique, c’est-à-dire, conforme à l’attitude de la cible, l’engagement consolide ou rend plus extrême l’attitude. Au contraire, lorsque l’acte est problématique, contraire aux attitudes et motivations initiales de la cible, l’engagement provoque une modification de l’attitude allant dans le sens de l’acte engageant. Du point de vue comportemental, on observe une stabilisation des comportements, une persévérance envers de nouveaux actes problématiques, voire une généralisation à d’autres types de comportement (Abdellaoui, Auzoult, Lourel, & Dubus, 2010). Du point de vue explicatif, c’est la recherche de consistance qui est invoquée à titre d’explication de la consolidation ou du changement (Kiesler, 1971). D’autres éléments pourraient expliquer les effets de l’engagement comme le fait que l’engagement générerait de nouvelles cognitions venant étayer le comportement ou qu’il impliquerait l’individu auprès d’autrui en générant de nouvelles attentes sociales (Lokhorst, Werner, & Staats, 2013). 2. L’attitude et ses différents niveaux d’expression L’attitude exprime l’évaluation du comportement, c’est-à-dire, le fait que l’on soit a priori pour ou contre le comportement. Ce degré de faveur qui est associé à un comportement peut s’accompagner d’une perception du comportement comme étant plus ou moins agréable, et plus ou moins bénéfique. Ceci conduit à dissocier la dimension globale de l’attitude, sa dimension affective et instrumentale (Crites, Fabrigar, & Petty, 1994). La prise en compte de ces différentes dimensions permet de prédire avec plus de fiabilité la relation entre l’attitude et le comportement. Une autre fac¸on de rendre compte de la relation entre l’attitude et le comportement est d’invoquer la force de l’attitude qui traduit la qualité de la relation entre l’attitude et le comportement. Bien que la force de l’attitude puisse parfois être considérée comme un construit unitaire (Fazio, Powell, & Herr, 1983), la plupart des auteurs considère au contraire qu’elle traduit de multiples dimensions (Krosnick, Boninger, Chuang, Berent, & Carnot, 1993). Une attitude forte, qui a un impact sur le comportement, aura pour caractéristique d’être adoptée avec une grande certitude et concernera un objet jugé très important par la personne. Dans le même temps, les croyances et sentiments qui sont à la base de l’attitude seront univoques (positif ou négatif, sans ambivalence) et la position adoptée sera particulièrement extrême (voir pour revue Petty & Krosnick, 1995). Concernant l’expression de l’attitude et de sa force, on distingue le niveau explicite qui est appréhendé le plus souvent à l’aide d’échelles verbales et le niveau implicite qui peut être pris en compte Pour citer cet article : Auzoult, L., & Salès-Wuillemin, E. Les effets de techniques d’engagement et de dissonance cognitive sur l’attitude, la force de l’attitude et les raisonnements. Psychol. fr. (2019), https://doi.org/10.1016/j.psfr.2019.02.003

G Model PSFR-444; No. of Pages 14 4

ARTICLE IN PRESS L. Auzoult, E. Salès-Wuillemin / Psychologie française xxx (2019) xxx–xxx

à l’aide de mesures de temps de réaction, de mesures physiologiques ou à l’aide du traitement du discours (Wittenbrink & Schwarz, 2007). L’étude du langage et des discours occupe d’ailleurs une place centrale dès lors que l’attitude concerne les préjugés et les stéréotypes (Collins & Clément, 2012 ; Maass, Castelli, & Arcuri, 2000 ; Hamilton, Gibbons, Stroessner, & Sherman, 1992). En effet, au-delà des perceptions signifiantes qui sont susceptibles d’orienter les actions, l’analyse des discours intérieurs donne accès aux processus et aux raisonnements (Uttl, Morin, & Hamper, 2011 ; Souza, Gomes, & McCarty, 2005) ou à la force de l’attitude (Castel, Salès-Wuillemin, & Lacassagne, 2011 ; Salès-Wuillemin, 2005 ; Ghiglione, Kekenbosh, & Landré, 1995 ; Ghiglione, 1988). Précisément, une fois l’attitude élaborée, lorsque les participants sont mis en situation de la justifier, il est possible de mettre en évidence trois structures discursives ou programmes argumentatifs (Ghiglione, 1988 ; SalèsWuillemin & Lacassagne, 2000 ; Salès-Wuillemin, 2005). Le programme « réalité à affirmer » est mis en place par les sujets ayant une attitude forte, c’est-à-dire, une attitude extrêmisée très favorable ou très défavorable. Le sujet est dans l’affirmation et la certitude, la réalité décrite est la seule et unique, à l’exclusion de tout autre. Ce programme se caractérise par l’emploi de verbes factifs (par exemple « faire ») et statifs (par exemples « être » et « avoir »), comprenant pas ou peu de connecteurs (cf. des mots de liaison) et uniquement des connecteurs d’addition (cf. « et »). Les modalisations adverbiales (adverbes) sont affirmatives et de forte intensité (par exemples « toujours », « jamais »). Le programme « réalité comme univers possible », à l’opposé, est mis en place par les sujets ayant une attitude de plus faible intensité, c’est-à-dire, ici une attitude médiane (ni totalement contre, ni totalement pour). Le sujet est dans la description et le doute, l’univers décrit est un parmi un ensemble de possibles, toutes ces possibilités étant également probables. Ce programme se caractérise par l’emploi de verbes déclaratifs (par exemple « dire »), des connecteurs de comparaison (par exemple « comme ») et d’opposition (par exemple « mais »), ainsi que des modalisations de doute (par exemples « peut-être », « il est possible que »). Entre les deux premiers on peut situer le programme « réalité à construire ». Pour ce dernier, le sujet exprime une attitude extrêmisée, mais il est dans la co-construction et l’argumentation face à un interlocuteur. Ici, le discours prend pleinement en compte le contexte social d’expression. Ce programme se caractérise comme le programme réalité à affirmer par des verbes statifs et factifs et des modalisations adverbiales. Par contre, il comprend des connecteurs logifiants de cause (par exemple « car »), de conséquence (par exemple « donc ») ou de condition (par exemple « si »).

3. Les discours intérieurs peuvent-ils donner accès aux processus élaborateurs du changement ? Les discours spontanés ou différés peuvent contribuer à expliquer la compréhension des messages médiatiques (Fourquet-Courbet & Courbet, 2004, 2009), du changement d’attitude face au risque (Piperini, 2012) ou des processus mobilisés dans l’accompagnement thérapeutique (Collins & Nee, 2010). De même, ce type de discours permet de comprendre pourquoi les participants insérés dans une situation expérimentale identique de soumission à l’autorité sont susceptibles d’adopter des conduites distinctes (Auzoult, 2015). Plusieurs types de raisonnements semblent pouvoir accompagner le changement d’attitude. Le changement peut s’appuyer sur la mise en œuvre d’une activité discursive de catégorisation/particularisation (Billig, 1996) s’appuyant sur des raisonnements de type analogique (Piperini, 2012), c’est-à-dire, de type « C’est à D ce que A est à B ». Par ailleurs, de nombreux travaux (Kardes, Cronley, Pontes, & Houghton, 2001 pour revue) mettent en évidence que la structuration des connaissances/croyances est associée à des raisonnements conditionnels de type « Si A alors B ». La dynamique de changement peut être conc¸ue comme un échange argumentatif mettant en jeu plusieurs individus (celui qui change et celui qui provoque le changement) et plusieurs points de vue successifs (le point de vue initial et le point de vue changé). Dans cette perspective, les échanges discursifs appuyant une divergence induisent l’élaboration d’échanges langagiers traduisant l’accord ou le rejet des positions adverses (Rips, 1998). Le raisonnement apparaît alors comme une activité de délibération interne critiquant, réfutant ou au contraire justifiant les positions défendues, c’est-à-dire, comme une activité d’inférence sur la valeur des positions respectives du débat (« A(ouB) est positif/neutre/négatif). En fait, l’analyse des raisonnements générés en contexte de persuasion met en évidence que les Pour citer cet article : Auzoult, L., & Salès-Wuillemin, E. Les effets de techniques d’engagement et de dissonance cognitive sur l’attitude, la force de l’attitude et les raisonnements. Psychol. fr. (2019), https://doi.org/10.1016/j.psfr.2019.02.003

G Model PSFR-444; No. of Pages 14

ARTICLE IN PRESS L. Auzoult, E. Salès-Wuillemin / Psychologie française xxx (2019) xxx–xxx

5

raisonnements conditionnels sont associés à la caractérisation de la valeur des arguments en jeu (Thompson, Evans, & Handley, 2005). Ainsi, un raisonnement de type « Si A alors B » sera accompagné ; • d’une activité d’évaluation de la désirabilité de A et de B ; • d’une activité délibérative (pragmatique et interprétative) de la véracité/probabilité du lien unissant A et B. Cet ensemble de raisonnements conduit à évaluer la validité de l’attitude, c’est-à-dire, la véracité de l’évaluation qui est associée à un objet donné, ceci en relation avec l’ensemble des informations disponibles vis-à-vis de l’objet. C’est de ce processus de validation qu’émerge l’attitude explicite (voir Gawronski & Bodenhausen, 2006 pour revue). 4. Objectifs de l’étude et hypothèses Dans cette étude, nous nous intéressons à l’impact de techniques de changement sur l’attitude et la force de l’attitude associées à l’alimentation à base d’insectes. Nous mettons en place un protocole dans lequel nous comparons plusieurs techniques de changement (Lopez, Lassarre, & Rateau, 2011) et nous mesurons l’attitude, la force de l’attitude et les discours intérieurs générés pendant la mise en œuvre du protocole. Précisément, nous comparons une situation dans laquelle les participants rec¸oivent un traitement permettant de les engager, une situation dans laquelle ils sont mis en état de dissonance cognitive et une situation contrôle dans laquelle ils rec¸oivent simplement des informations sur la nourriture à base d’insectes. Compte tenu de la littérature sur le changement associé à la mise en œuvre des techniques d’engagement et de dissonance, nous nous attendons à ce que l’attitude envers la nourriture à base d’insecte soit plus favorable auprès des participants exposés à une technique de dissonance (hypothèse 1) ou d’engagement (hypothèse 2) en comparaison à une situation contrôle. À notre connaissance, aucune étude ne s’est intéressée directement à l’effet de techniques de changement sur la force de l’attitude. Seule l’étude de Henderson, de Liver, et Gollwitzer (2008) a investigué l’impact d’une procédure de décision et d’anticipation sur la force de l’attitude, ceci plutôt dans une perspective de consolidation de l’attitude plutôt que de changement. De fait, la force de l’attitude est plutôt invoquée pour rendre compte du degré de relation entre l’attitude et le comportement, de la stabilité de l’attitude ou pour expliquer les résistances au changement (Howe & Krosnick, 2017). Dans le même temps, plusieurs éléments laissent penser que les techniques de changements basées sur la réduction de la dissonance ou sur l’engagement sont susceptibles de modifier la force de l’attitude. Lokhorst et al. (2013) évoquent le fait que l’engagement pourrait avoir un effet de renforcement de l’attitude, ce qui consoliderait le lien entre celle-ci et le comportement. Dans ce cas, on évoque une situation dans laquelle l’attitude est déjà orientée vers le comportement qui est attendu en termes de changement. En amont de ce processus, on peut penser qu’une phase de dissociation entre l’attitude initiale, opposée au changement, et le comportement serait nécessaire pour que la cohérence entre l’attitude et le comportement puisse se mettre en place. L’apport de nouvelles cognitions qui est générée par l’engagement (Lokhorst et al., 2013) ou par la rationalisation cognitive (Festinger, 1957) serait également susceptible de modifier l’ambivalence de l’attitude. À ce niveau, le fait que l’attitude initiale soit ou non opposée au changement serait déterminant. Dans le cas qui nous intéresse, c’est-à-dire, lorsque les personnes expriment a priori une attitude opposée au comportement qui est induit par la technique de changement, une phase de réduction de l’extremisation de l’attitude qui deviendrait moins défavorable, et une augmentation de l’ambivalence pour laquelle l’attitude serait étayée par des cognitions diverses seraient nécessaires à ce qu’un changement puisse se mettre en place. Par ailleurs, le processus de trivialisation rend compte directement d’une modification de la force de l’attitude à travers l’importance accordée à l’objet de changement. Dans ce cas, une fac¸on de faire face à la dissonance serait de minimiser l’importance de l’attitude initiale (Simon, Greenberg, & Brehm, 1995). Ces divers éléments conduisent à dissocier les différentes dimensions de la force de l’attitude. En rendant saillant l’objet de l’attitude, les procédures de changement devraient accentuer l’importance de l’objet et l’intensité des cognitions qui lui sont associées, ceci d’autant plus dans un contexte où le comportement visé peut générer des affects négatifs. On peut donc s’attendre à ce que les traitements associés au changement (dissonance et engagement) provoquent une élévation de l’importance Pour citer cet article : Auzoult, L., & Salès-Wuillemin, E. Les effets de techniques d’engagement et de dissonance cognitive sur l’attitude, la force de l’attitude et les raisonnements. Psychol. fr. (2019), https://doi.org/10.1016/j.psfr.2019.02.003

G Model PSFR-444; No. of Pages 14 6

ARTICLE IN PRESS L. Auzoult, E. Salès-Wuillemin / Psychologie française xxx (2019) xxx–xxx

(hypothèse 3) et de l’intensité (hypothèse 4) en comparaison d’une situation contrôle. Au contraire, dans le cas où il y a un apport d’éléments de connaissances, les procédures de changements devraient réduire le degré de certitude associée à l’objet et augmenter la probabilité que coexistent des éléments de connaissances divergents. Dans ce cas, on peut prédire que les traitements associés au changement devraient provoquer une diminution de la certitude (hypothèse 5) et une augmentation de l’ambivalence attitudinale (hypothèse 6) comparativement à un groupe contrôle. Par ailleurs, nous procéderons à l’analyse du discours (Ghiglione, 1988) sur les productions langagières collectées au cours des protocoles initiant le changement. L’analyse de discours nous a permis de tester nos hypothèses sur la force de l’attitude au niveau implicite, dans une perspective de triangulation des méthodes d’analyse (Masson & Michel-Guillou, 2010 ; McGuire, 1999). Nous procèderons également à une analyse de l’organisation des cognitions sous-tendant les modes de raisonnement à l’aide d’une méthode dérivée de l’analyse en Schèmes Cognitifs de Base. Les schèmes cognitifs de base (SCB) rendent compte de la fac¸on dont les connaissances (cognèmes) sont organisées et associées à travers le discours (Guimelli, 2005 ; Guimelli & Rouquette, 1992 ; Rateau, 1995). De fait, elle donne accès de fac¸on indirecte aux formes de raisonnement qui sont générées pendant la séquence de changement. La méthode des SCB classique comporte néanmoins un certain nombre de limites soulignées à de nombreuses reprises (Lo Monaco, Delouvée, & Rateau, 2016). La méthode classique est longue et crée des effets de lassitude : les participants doivent évaluer jusqu’à 84 relations. Au-delà, certaines relations exprimées au moyen des expressions standardisées, ne sont pas compréhensibles par les participants, ce qui augmente la probabilité d’apparition de réponses incohérentes voire de non réponse. Voici pourquoi trois méthodes dérivées des SCB ont été proposées : le jugement d’associations constituées, la proposition de phrases à compléter, et la méthode des opérateurs linguistiques. Dans les deux premières méthodes, pour faciliter la passation, les auteurs ont choisi de limiter le nombre de relations testées (Fraïssé & Stewart, 2002). La troisième méthode est utilisée dans le cadre de l’entretien, elle repose sur le codage des relations directement par des codeurs formés qui opèrent de manière indépendante. Seuls les codages qui totalisent un accord inter-juge suffisant (>.75) sont conservés. Ainsi, le texte de l’entretien contient les informations sur la nature des relations que le participant établit spontanément entre les éléments. Le codage consiste à ventiler ces relations dans la grille des SCB. C’est cette méthode déjà utilisée dans d’autres études qui est reprise ici (Salès-Wuillemin, Morlot, Masse, & Kohler, 2009 ; Manetta, Urdapilleta, & Salès-Wuillemin, 2009 ; Manetta, Salès-Wuillemin, Gaillard, Montet, & Urdapiletta, 2011). Cette méthode nous a permis d’expliciter comment les discours vis-à-vis de l’objet du changement se structuraient.

5. Méthode 5.1. Les participants et la procédure Soixante-cinq participants (43 hommes et 22 femmes, âge moyen = 18 ans et 9 mois) ont pris part à cette expérience. Ces individus étaient sollicités en début d’année universitaire pour participer, sur la base du volontariat, à une étude portant sur la nourriture à base d’insectes. La passation avait lieu collectivement, les participants étant répartis par groupe classe aléatoirement à l’une des conditions expérimentales. Précisément, lors du début d’un cours, les participants étaient sollicités pour participer à une étude sur le changement de nourriture. L’expérimentateur, qui était l’enseignant des participants, présentait un sachet d’insectes et expliquait qu’il souhaitait étudier les conditions pour lesquelles les gens en général seraient amenés à consommer des insectes comme nourriture. Dans ce cadre, il sollicitait l’aide des participants pour exprimer leur opinion vis-à-vis de ce sujet. La passation avait lieu en silence, les participants recevant les consignes directement sur les feuilles destinées à recueillir leurs opinions et mesurer leur attitude. Aucun sujet n’avait goûté d’insectes avant cette expérimentation. Après la collecte des données, on leur expliquait les buts réels de l’étude. De même, plusieurs semaines après la passation, ils recevaient un feed-back sur les résultats de l’étude et avaient la possibilité de discuter des modalités expérimentales. Pour citer cet article : Auzoult, L., & Salès-Wuillemin, E. Les effets de techniques d’engagement et de dissonance cognitive sur l’attitude, la force de l’attitude et les raisonnements. Psychol. fr. (2019), https://doi.org/10.1016/j.psfr.2019.02.003

G Model PSFR-444; No. of Pages 14

ARTICLE IN PRESS L. Auzoult, E. Salès-Wuillemin / Psychologie française xxx (2019) xxx–xxx

7

5.2. Les conditions expérimentales Les participants des trois conditions recevaient une liste d’informations portant sur l’élevage et la consommation d’insectes (voir Annexe A). Les sujets de la condition contrôle devaient indiquer sur une feuille ce qu’ils pensaient de ces informations. Dans la condition dissonance les sujets devaient indiquer parmi les arguments fournis quels étaient ceux qu’ils trouvaient valides, souhaitables, pertinents ou acceptés par la plupart des gens avant d’indiquer toutes les fois où ils avaient refusé de goûter un nouvel aliment1 . Dans la condition engagement, les sujets devaient fournir de nouveaux arguments qui pourraient justifier de manger des insectes à l’avenir avant de signer une charte où ils s’engageaient à essayer de goûter à un moment de cette année universitaire de nouveaux aliments, des légumes rares ou des viandes peu communes. Cette procédure est basée sur la technique dite du « pied-dans-la-porte » (Freedman & Fraser, 1966). 5.3. Les mesures 5.3.1. Attitude On mesurait l’attitude sur sa dimension instrumentale (« Je pense que manger des insectes est une conduite ; réponse allant de très néfaste à très bénéfique »), affective (« Pour moi, manger des insectes est une conduite ; réponse allant de très désagréable à très agréable ») et globale (« D’une manière globale, par rapport au fait de manger des insectes je suis. . . » ; réponse allant de totalement contre à totalement pour). Les sujets répondaient à chaque item à l’aide d’échelles en 7 points sémantisées. Un score d’attitude agrégé a été calculé à partir des moyennes sur les trois sous dimensions (␣ = 77). 5.3.2. Force de l’attitude On mesurait la force de l’attitude, à savoir la certitude (dans quelle mesure votre opinion sur le sujet de la nourriture à base d’insectes est-elle ferme et définitive ; votre opinion sur le sujet de la nourriture à base d’insectes pourrait-elle être facilement changée ; à quel point êtes-vous certain(e) de ce que vous pensez de la nourriture à base d’insectes ; ␣ = .74), l’intensité (le sujet de la nourriture à base d’insectes suscite chez moi des sentiments forts ; diriez-vous que ce que vous ressentez vis-à-vis de la nourriture à base d’insectes est « intense » ; par comparaison avec d’autres sujets, diriez-vous que vos sentiments à propos de la nourriture à base d’insectes sont forts ; ␣ = .68), l’importance (à quel point le sujet de la nourriture à base d’insectes est-il important pour vous ; dans quelle mesure vous souciez-vous (vous préoccupez-vous) du sujet de la nourriture à base d’insectes ; par comparaison avec d’autres sujets, à quel point le sujet de la nourriture à base d’insectes est-il important pour vous ; ␣ = .77) et l’ambivalence (en ce qui concerne la nourriture à base d’insectes, je suis à la fois « pour » et « contre » ; j’ai des sentiments ou idées contradictoires (à la fois positifs et négatifs) sur le sujet de la nourriture à base d’insectes ; à propos de la nourriture à base d’insectes, j’ai des opinions conflictuelles que je ne parviens pas à départager ; ␣ = .75). Les items employés étaient repris de Krosnick et al. (1993). Nous avons également calculé l’extrémité de l’attitude, c’est-à-dire, l’écart en valeur absolue vis-à-vis de la médiane (Md = 4,33) de l’attitude agrégée (Howe & Krosnick, 2017). 5.3.3. Mesures implicites de la force de l’attitude Nous avons traité les différentes productions discursives (explicitation des arguments favorables à la nourriture d’insectes, production d’arguments nouveaux) à partir de deux types d’analyses. Les éléments de discours ont été traités à l’aide du logiciel TROPES. Ce dernier permet de réaliser une analyse propositionnelle de discours (Ghiglione et al., 1995 ; Ghiglione, Landré, Bromberg, & Molette, 1998) qui s’appuie sur des indicateurs langagiers et sémantiques permettant de décrire les styles discursifs et d’inférer les intentions sous-jacentes au discours. L’analyse repose sur le découpage du

1 Les participants se trouvent ainsi en situation de double soumission (Joule & Azdia, 2004) qui se traduit par: (1) L’identification d’arguments contraires à leur attitude (évocation des éléments favorables à la nourriture d’insectes) ; (2) Le rappel de comportements contraires aux arguments qu’ils viennent de valider (refus antérieurs de goûter des aliments nouveaux alors que la nourriture d’insecte qui est nouvelle est reconnue comme normative).

Pour citer cet article : Auzoult, L., & Salès-Wuillemin, E. Les effets de techniques d’engagement et de dissonance cognitive sur l’attitude, la force de l’attitude et les raisonnements. Psychol. fr. (2019), https://doi.org/10.1016/j.psfr.2019.02.003

G Model PSFR-444; No. of Pages 14 8

ARTICLE IN PRESS L. Auzoult, E. Salès-Wuillemin / Psychologie française xxx (2019) xxx–xxx

Tableau 1 Score moyen de l’attitude et des sous-dimensions de la force d’attitude (écart-type entre parenthèses). Contrôle

Dissonance

Engagement

N

19

23

23

Attitude agrégée Importance Intensité Certitude Extrémité Ambivalence

3.81 (.99) 2.68 (1.23) 2.81a(1.18) 4.49a(1.51) .84 (.73) 3.84 (1.42)

4.42 (.96) 2.82 (.87) 3.30 (1.04) 3.64b(1.26) .69 (.65) 3.87 (1.07)

4.46 (.69) 3.09 (1.17) 3.49b (.98) 3.78 (.90) .45 (.53) 4.43 (1.07)

Les moyennes marquées par des lettres distinctes diffèrent significativement (test post-hoc LSD).

discours en propositions puis la comptabilisation de chaque élément (verbes, connecteurs, adjectifs, modalisations et pronoms : voir Auzoult, 2015). Les indicateurs ont été analysés à partir de plusieurs grilles d’interprétation et plus particulièrement de l’analyse en programmes argumentatifs (Windisch, 1987 ; Charaudeau, 1992 ; Ghiglione & Trognon, 1993 ; Ghiglione, 1995).

5.3.4. Raisonnements Pour mesurer les modalités de raisonnement, nous avons traité les discours à l’aide de la méthode des opérateurs de liaison dérivée de la méthode des SCB classique (Salès-Wuillemin et al., 2009 ; Manetta et al., 2009). Après avoir isolé les mots (substantif, verbe, adjectif) les plus fréquemment cités, la méthode consiste à repérer les opérateurs (SCB descriptif, praxie ou fonctionnel, évaluation) reliant ces mots. On distingue précisément les opérateurs descriptifs qui rendent compte d’une relation d’implication (IMP), de causalité (CAU), de comparaison (COM), d’opposition (OPP) et d’inclusion (INC). De même, on dissocie les opérateurs fonctionnels qui renvoient à une action non circonstanciée (ACT) ou circonstanciée à un moment (MOM), une manière (MAN), un lieu (LIEU) ou un but (BUT). Enfin, on comptabilise les opérateurs évaluatifs rendant compte de l’attribution d’une caractéristique (CAR) ou d’un jugement (JUG). Par exemple, la proposition « Manger des insectes permettrait de nourrir plus de personnes » donne lieu au double codage suivant : • ACT reliant deux mots « On » et « Insectes » selon un rapport d’action (Manger) ; • IMP reliant « On mange des insectes » et « Nourrir plus de personnes » selon un rapport d’implication. 6. Résultats 6.1. Effet sur l’attitude et la force de l’attitude Les sujets de la condition dissonance ont repris 2,91 arguments qu’ils considéraient comme valides, souhaitables, pertinents ou acceptés par la plupart des gens et ont explicité 1,61 souvenirs faisant état d’un refus de manger un aliment nouveau. Les sujets de la condition engagement ont exprimé 2,13 arguments nouveaux justifiant de manger des insectes à l’avenir et ont tous signé la charte d’engagement. On observe un effet de la consigne sur l’attitude (F(2,64) = 3,45, p = .03, 2 = .10). Dans ce cas (Tableau 1) les sujets des conditions dissonance et engagement ont une attitude plus favorable que ceux de la condition contrôle. Les résultats sont donc conformes aux hypothèses 1 et 2. On constate un effet tendanciel de la consigne sur la certitude (F(2,64) = 2,78, p = .07, 2 = .08). On n’observe pas d’effet sur l’importance (F(2,64) = .74, p = .48, 2 = .02), l’intensité (F(2,64) = 2,25, p = .11, 2 = .06), l’ambivalence (F(2,64) = 1,78, p = .17, 2 = .05) ou l’extrémité (F(2,64) = 2,01, p = .14, 2 = .06). Dans ce cas, la consigne a provoqué tendanciellement une diminution de la certitude en condition dissonance en comparaison de la condition contrôle. Les résultats sont conformes à l’hypothèse 5. Pour citer cet article : Auzoult, L., & Salès-Wuillemin, E. Les effets de techniques d’engagement et de dissonance cognitive sur l’attitude, la force de l’attitude et les raisonnements. Psychol. fr. (2019), https://doi.org/10.1016/j.psfr.2019.02.003

G Model

ARTICLE IN PRESS

PSFR-444; No. of Pages 14

L. Auzoult, E. Salès-Wuillemin / Psychologie française xxx (2019) xxx–xxx

9

Tableau 2 Pourcentage moyens pour les verbes, connecteurs, modalisateurs, adjectifs et pronoms.

Verb. Factif Verb. Statifa,b Verb. Déclaratifc Verb. Performatif Con. Condition Con. Causeb Con. But Con. Additiona Con. Disjonction Con. Oppositionc Con. Comparaisonc Con. Temps Con. Lieu Mod. Temps Mod. Lieu Mod. Manière Mod. Affirmationa Mod. Doutec Mod. Négation Mod. Intensitéa , b , c Adj. Objectifs Adj. Subjectifs Adj. Numériques Je Tu Il Nous Vous Ils On

Contrôle

Dissonance cognitive

41,87 38,02 20,12 0 5,36 14,44 0 22,15 1,85 40,35 6,47 3,80 0 7,74 7,75 3,36 5,81 1,14 31,16 43,03 22,51 63,36 8,56 38,24 0 21,48 11,63 0 6,01 15,52

36,35 42,45 21,21 0 2,44 20,07 1,08 41,36 4,02 15,49 6,49 4,63 0 9,37 1,34 5,52 5,16 2,50 15,64 56,10 31,23 50,57 18,19 16,42 0 29,58 4,35 0 15,60 19,08

a

Programme 1 (réalité à affirmer).

b

Programme 2 (réalité à construire). Programme 3 (réalité comme univers possible).

c

Engagement 37,80 28,16 30,35 3,70 2,63 30,17 1,05 24,73 1,05 9,30 1,05 8,95 0 17,59 6,89 6,98 1,05 2,98 39,18 25,31 39,03 43,86 1,31 85,58 0 4,47 0 0 0 9,08

42,11 32,82 20,07 0 4,46 14,43 2,14 28,61 6,93 6,25 15,93 1,25 0 8,81 5,62 1,93 7,43 1,30 13,35 61,56 21,47 48,91 9,61 12,50 0 21,50 8,41 0 4,16 18,16

6.2. Analyse des intentions sous-jacentes aux discours dans les différentes conditions Les sujets de la condition « contrôle » devaient indiquer ce qu’ils pensaient des informations fournies par l’expérimentateur. On observe une forte prise en charge énonciative à travers les trois marques pronominales « je », « nous » et « on » ainsi que par l’usage de modalisateurs d’intensité. Le discours est essentiellement argumentatif (verbes statifs, modalisateurs de négation et d’intensité) et marqué par l’opposition (connecteurs). Globalement, il apparaît que les sujets argumentent et critiquent le point de vue défendu par le plaidoyer à savoir que les insectes peuvent être considérés comme une nourriture nouvelle et usuelle. La visée référentielle des sujets de cette condition est de faire état d’émotions, de sentiments (visée d’expression de la subjectivité, Tableau 2). Les sujets de la condition « dissonance » devaient dans un premier temps reprendre les arguments du plaidoyer pro-insectes qui pouvaient être considérés comme valides, de valeur ou partagés pour la plupart des gens puis se remémorer les situations où ils avaient refusé de goûter une nourriture nouvelle. Pour ce qui concerne le discours étayant les arguments favorables à la nourriture d’insectes, les indicateurs (verbes statifs et déclaratifs, connecteurs de cause, modalisation d’intensité) révèlent une attitude visant à exprimer une réalité à construire (programme cognitivo-discursif 2). Le mode d’organisation du discours apparaît énonciatif (verbes statifs et déclaratifs, connecteurs d’addition, modalisation d’intensité) et traduit une relation de l’énonciateur au dit (pronoms Je/On/Nous vis-àvis de Ils (les insectes)). Le discours rend compte d’une double visée logifiante (connecteurs de cause et d’addition) et d’expression de la subjectivité (modalisation d’intensité, adjectifs subjectifs, verbes déclaratifs). Le discours se construit sur la base des informations fournies aux sujets puisque les Pour citer cet article : Auzoult, L., & Salès-Wuillemin, E. Les effets de techniques d’engagement et de dissonance cognitive sur l’attitude, la force de l’attitude et les raisonnements. Psychol. fr. (2019), https://doi.org/10.1016/j.psfr.2019.02.003

G Model PSFR-444; No. of Pages 14 10

ARTICLE IN PRESS L. Auzoult, E. Salès-Wuillemin / Psychologie française xxx (2019) xxx–xxx

références centrales sont : les insectes, la viande et les protéines. Pour ce qui concerne le discours rendant compte du refus de goûter de nouveaux aliments, les indicateurs rendent compte du positionnement des sujets face à la consigne. En effet les verbes déclaratifs « J’ai refusé » et performatifs « je refuse » ainsi que les connecteurs et modalisateurs de temps font écho à la consigne « se remémorer les cas où il y a eu refus de goûter des aliments nouveaux ». Trois éléments apparaissent significatifs : le recours aux modalisateurs de négation pour indiquer le rejet de l’aliment refusé, le recours aux adjectifs subjectifs (bizarre, gluant, rugueux et visqueux) pour qualifier cet aliment et les connecteurs de cause et d’addition qui visent à expliciter la logique de refus et faire état du ressenti du sujet (visée logifiante et d’expression de la subjectivité). L’examen des références fait ressortir trois éléments centraux qui qualifient ces aliments : la viande, les légumes et les fruits. Si l’on prend les deux types de discours qui forment une unité du point de vue de la procédure de dissonance, on peut souligner que les discours traduisent l’expression d’un raisonnement et simultanément de la subjectivité vis-à-vis du référent, c’est-à-dire, finalement l’expression d’une activité délibérative aporétique. Dans ce cas, le discours intérieur fait état d’un dialogue adressé à autrui pour lequel l’attitude est négociée et sa force diminuée. Dans la condition engagement, les sujets devaient générer de nouveaux arguments justifiant le changement. Plusieurs éléments convergent pour établir que le discours des sujets prend la forme d’un conflit (Windisch, 1987). On observe la mise en œuvre d’une opacité énonciative (Je(-)/Nous & On(+)) qui traduit une non prise en charge du discours. Les modalisateurs de comparaison font état d’un point d’ancrage de comportements (manger des insectes) qui concernent d’autres cultures et sont en concurrence avec d’autres manières de se nourrir, c’est-à-dire, une réalité comme univers possible et non réel (programme cognitico-discursif 3). Bien qu’ils soient peu fréquents, les modalisateurs de négation et de doute traduisent une pensée concessive (ce n’est pas si répugnant, cela n’est pas mauvais, le fait de manger des insectes n’est pas inconnu, ce n’est peut-être pas mauvais) accompagnée de restrictifs (Certes les insectes sont peut-être riches en nutriments mais qui nous dit que dans quelques années, ils ne seront pas modifiés génétiquement). Dans ce cas, l’unique référent noyau est le substantif « insecte ». 6.3. Analyse des raisonnements produits en discours Le changement d’attitude visant l’appréhension des insectes comme nourriture potentielle, nous avons retenu l’ensemble des propositions mettant en jeu le mot « insecte », à savoir l’insecte considéré comme être vivant, comme nourriture ou comme objet d’élevage. On observe (Tableau 3) une augmentation de la fréquence des opérateurs descriptifs en condition « dissonance », une augmentation des opérateurs évaluatifs en condition « dissonance » et « engagement » et une diminution des opérateurs fonctionnels dans ces deux conditions expérimentales en comparaison de la condition contrôle. Plus précisément, en ce qui concerne la dimension descriptive, on observe une augmentation des opérateurs de comparaison (F(2,65) = 3,72, p < .03, 2 = .11) dans les deux conditions expérimentales et une augmentation des opérateurs d’inclusion en condition « dissonance » (F(2,65) = 4,88, p < .01, 2 = .14). On observe également un effet tendanciel concernant les opérateurs d’implication (F(2,65) = 2,28, p < .08, 2 = .08) et d’opposition (F(2,65) = 2,74, p < .07, 2 = .08) qui rendent compte d’une augmentation de ces deux types d’opérateurs en condition « dissonance » par rapport aux deux autres conditions. Au niveau de la dimension fonctionnelle, les fréquences associées aux opérateurs d’action orientés vers un lieu (F(2,65) = .91, p = .41, 2 = .03) ou vers un but (F(2,65) = 1,54, p = .22, 2 = .05) sont non significatifs. Par contre, on observe une diminution des opérateurs d’action dans les deux conditions expérimentales en comparaison de la condition contrôle (F(2,65) = 3,12, p < 05, 2 = .09). Au niveau de la dimension évaluative, on observe une élévation globale du nombre d’opérateurs rendant compte de l’attribution d’une caractéristique dans les deux conditions expérimentales (F(2,65) = 3,32, p < .04, 2 = .10). Cette élévation globale traduit davantage l’augmentation des caractéristiques positives (F(2,65) = 3,17, p < .05, 2 = .09) plutôt que négatives (F(2,65) = .37, p = .69, 2 = .01) ou neutres (F(2,65) = .41, p = .66, 2 = .01). Dans le même temps, les jugements présents en condition contrôle disparaissent dans les deux conditions expérimentales (F(2,65) = 7,56, p < .001, 2 = .20), ce constat étant rendu fragile par l’absence d’occurrence en condition dissonance. Dans ce cas, l’effet Pour citer cet article : Auzoult, L., & Salès-Wuillemin, E. Les effets de techniques d’engagement et de dissonance cognitive sur l’attitude, la force de l’attitude et les raisonnements. Psychol. fr. (2019), https://doi.org/10.1016/j.psfr.2019.02.003

G Model PSFR-444; No. of Pages 14

ARTICLE IN PRESS L. Auzoult, E. Salès-Wuillemin / Psychologie française xxx (2019) xxx–xxx

11

Tableau 3 Score moyen pour chaque opérateur de raisonnement (écart-type entre parenthèses).

Descriptive IMP COM OPP INC Fonctionnelle ACT LIEU BUT Évaluative CAR Positif Négatif Neutre Ensemble JUG Positif Négatif Ensemble

Contrôle

Dissonance

Engagement

1,21(1,40) .37 (.60) .63 (.83) 0 .21 (.53) 1,26(1,15) 1,16(1,16) 0 .11 (.31) .89 (.99)

3,65 (2,40) .95 (1,26) 1,78 (1,59) .22 (.42) .69 (1,02) .61 (.78) .61 (.78) 0 0 1,35 (1,94)

1,74 (1,93) .43 (.79) 1,13 (1,48) .09 (.29) .09 (.29) .74 (1,10) .52 (.66) .04 (.21) .17 (.49) 1,95 (2,46)

.37 (.49) 0,5 (.23) 0 .42 (.61)

1,22 (1,78) .09 (.29) .04 (.21) 1,35 (1,94)

1,69 .13 .04 1,87

(2,20) (.34) (.21) (2,30)

.10 (.31) .37 (.60) .47 (.61)

0 0 0

.04 .04 .09

(.21) (.21) (.42)

IMP : implication ; COM : comparaison ; OPP : opposition ; INC : inclusion ; ACT : action ; LIEU : action dans un lieu ; BUT : action avec un but ; CAR : attribution d’une caractéristique ; JUG : jugement.

concerne les jugements négatifs (F(2,65) = 6,88, p < .002, 2 = .18) plutôt que positifs (F(2,65) = 1,30, p = .28, 2 = .04). 6.4. Analyse des relations entre les raisonnements et l’attitude L’analyse des matrices de corrélations fait apparaître une absence de relation entre les opérateurs descriptif ou fonctionnel et l’attitude. Par contre, la dimension instrumentale de l’attitude est associée positivement au nombre d’opérateurs CAR+ (r(65) = .24, p < .05), CAR- (r(65) = .28, p < .02) et CAR (r(65) = .27, p < .03). La dimension affective de l’attitude est associée négativement au nombre d’opérateurs de jugement négatif JUG- (r(65) = −.26, p < .03). Au niveau global de l’attitude, on observe une relation tendancielle positive avec le nombre global d’opérateurs de caractéristiques CAR (r(65) = .22, p < .07). 7. Discussion Nos résultats confirment l’efficacité des techniques de changement basées sur l’induction d’une dissonance ou d’un engagement. Dans cette étude, les participants impliqués dans les conditions expérimentales ont une attitude plus favorable vis-à-vis du comportement cible, ici manger des insectes, que ceux de la condition contrôle. Le changement ne concerne pas seulement l’évaluation du comportement mais également, à travers la force de l’attitude, la qualité de la structure de connaissance associant l’attitude au comportement. Ici, les résultats suggèrent que les techniques basées sur la dissonance provoquent une diminution de la stabilité de l’attitude à travers la diminution de la certitude associée à l’objet. Ces modifications de la force de l’attitude suggèrent qu’une décristallisation du lien antérieur attitude/comportement s’opère en même temps que l’attitude se modifie. Par ailleurs, en comparaison de la condition contrôle, les discours produits révèlent que les participants s’expriment respectivement en condition dissonance puis engagement comme si la nourriture d’insectes était une réalité peu réaliste. Le passage à un programme cognitico-discursif de type 2 et 3 rend compte d’une mise à distance vis-à-vis de la réalité de l’objet (la nourriture à base d’insectes) dans les deux conditions expérimentales. Les procédures de changement semblent donc avoir provoqué une diminution de la force de l’attitude sur le registre de la certitude aux niveaux explicite et implicite. Pour citer cet article : Auzoult, L., & Salès-Wuillemin, E. Les effets de techniques d’engagement et de dissonance cognitive sur l’attitude, la force de l’attitude et les raisonnements. Psychol. fr. (2019), https://doi.org/10.1016/j.psfr.2019.02.003

G Model

ARTICLE IN PRESS

PSFR-444; No. of Pages 14 12

L. Auzoult, E. Salès-Wuillemin / Psychologie française xxx (2019) xxx–xxx

Le discours des participants permet de compléter ce constat. Indépendamment de l’attitude exprimée à partir des échelles, l’attitude implicite qui s’exprime au niveau des réponses verbales est marquée par l’opposition vis-à-vis du comportement cible de changement. Ainsi, les participants de la condition « contrôle » s’opposent et argumentent en défaveur du changement. Les participants de la condition « dissonance », en même temps qu’ils suivent la consigne, ici rappeler la normativité potentielle du comportement puis les transgressions antérieures vis-à-vis d’une conduite similaire, expriment dans leur discours un point de vue contestant le bien-fondé du comportement et étayant le refus d’initier une conduite de changement. Enfin, les participants de la condition engagement expriment un discours conflictuel conduisant à refuser la conduite objet du changement comme étant de l’ordre du possible, ceci à travers un discours qui masque leur positionnement personnel. Globalement, les discours produits à partir des consignes illustrent le fait que le changement qui est observé au niveau des mesures d’attitude et de la force de l’attitude n’est pas un changement obtenu sans conflictualité et sans résistance de la part des participants. Pour ce qui concerne les raisonnements induits par les consignes, on constate que l’organisation des cognitions s’opère sur le registre descriptif et évaluatif. Précisément, les différents traitements expérimentaux ont provoqué des raisonnements comparatifs (mettant en jeu la nourriture d’insectes et d’autres types de nourriture). C’est dans la condition dissonance que les formes de raisonnement sont les plus diversifiées. Au-delà des comparaisons, les consignes induisant la dissonance ont provoqué des raisonnements conditionnels de type « Si on mange des insectes alors. . . » ainsi que des raisonnements inclusifs traduisant le recours à des analogies (les insectes comme élément de la catégorie nourriture). Parallèlement à ces modes de raisonnement, les consignes expérimentales ont provoqué l’élévation d’inférences évaluatives visant à caractériser les insectes, inférences produites sur un registre positif. Toutefois, l’analyse des relations entre l’usage des opérateurs et l’attitude met en évidence que seule la dimension évaluative est associée à l’attitude à travers des différentes composantes. Il apparaît qu’à travers les différentes conditions expérimentales l’élévation des inférences positives à destination de l’objet du changement, la nourriture d’insectes, s’accompagne d’une évaluation plus favorable du comportement attenant, ici l’attitude. 8. Conclusion Nos résultats mettent en évidence qu’il est possible d’induire des effets basés sur l’utilisation de techniques d’engagement et de dissonance, ceci sur des comportements minoritaires qui ne sont pas systématiquement envisagés dans la littérature. Par ailleurs, nos résultats tendent à mettre en avant le lien qui existe entre le raisonnement et le changement d’attitude. Les travaux dans ce domaine (Rydell & McConnel, 2006) tendent à dissocier le changement d’attitude explicite, appréhendé sur sa dimension consciente et le changement d’attitude implicite, non conscient et stable. L’attitude explicite serait modifiable via un mode de raisonnement rapide basé sur un traitement cognitif logique, verbal et représentationnel alors que l’attitude implicite serait susceptible de changer via un mode de raisonnement long et associatif basé sur la continuité et similarité des informations. Notre étude suggère que le changement d’attitude explicite repose finalement sur un certain type de raisonnement, ici caractérisé par une activité évaluative du comportement. Dans le même temps, nous avons observé la production d’autres types de raisonnement, conditionnels et comparatifs, dont il convient de préciser le rôle éventuel dans le changement d’attitude. Déclaration de liens d’intérêts Les auteurs déclarent ne pas avoir liens d’intérêts. Annexe A. Informations fournies aux sujets à propos des insectes comme nourriture 1. En 2050, il y aura 9 milliards d’hommes sur Terre et les modes de production traditionnels de protéines (bœuf, porc, mouton. . .), qui nécessitent une occupation toujours plus grande et polluante des sols. Pour citer cet article : Auzoult, L., & Salès-Wuillemin, E. Les effets de techniques d’engagement et de dissonance cognitive sur l’attitude, la force de l’attitude et les raisonnements. Psychol. fr. (2019), https://doi.org/10.1016/j.psfr.2019.02.003

G Model PSFR-444; No. of Pages 14

ARTICLE IN PRESS L. Auzoult, E. Salès-Wuillemin / Psychologie française xxx (2019) xxx–xxx

13

2. L’élevage d’insectes comestibles nécessite une surface au sol 10 fois inférieure à celle de n’importe quel autre élevage de viande, génère 10 à 100 fois moins de gaz à effet de serre, 50 fois moins d’ammoniac, nécessite très peu d’eau et ne dégage pas de méthane. Pour produire 1 kg de bœuf, il faut 10 kg de végétaux alors que pour la même quantité on produit 10 kg d’insectes. 3. Les insectes sont constitués de 75 % de protéines contre 43 % seulement pour la viande rouge. 4. Ils contiennent des minéraux comme le calcium, le magnésium, le fer, le zinc, le phosphore, et de nombreuses vitamines. 5. Les insectes sont nourris avec des fruits, des légumes frais et des farines de blé et d’orge bio. 6. Ils sont prêts à être consommés en 8 à 12 semaines.

Références Auzoult, L. (2015). Les discours intérieurs associés aux comportements de soumission, de rébellion et de subterfuge. Bulletin de Psychologie, 68, 3–14. Abdellaoui, S., Auzoult, L., Lourel, M., & Dubus, F. (2010). Pour une modélisation plurisectorielle du changement efficace et durable : Trois exemples d’application concrète du modèle AEA (Apprentissage-Expérience-Action). Pratiques Psychologiques, 16, 187–201. Billig, M. (1996). Arguing and Thinking. Cambridge: Cambridge University Press. Batson, C. D. (1975). Rational processing or rationalization? The effect of disconfirming information on a stated religious belief. Journal of Personality and Social Psychology, 32, 176–184. Castel, P., Salès-Wuillemin, E., & Lacassagne, M. F. (Eds.). (2011). Psychologie sociale et communication : de la conception aux applications. Bruxelles: De Boeck. Charaudeau, P. (1992). Grammaire du sens et de l’expression. Paris: Hachette. Collins, S., & Nee, C. (2010). Factors influencing the process of change in sex offender interventions: therapists’ experiences and perceptions. Journal of Sexual Aggression, 16, 311–331. Collins, K. A., & Clément, R. (2012). Language and Prejudice: direct and moderated effects. Journal of Language and Social Psychology, 31, 376–396. Crites, S., Fabrigar, L., & Petty, R. (1994). Measuring the affective and cognitive properties of attitudes: conceptual and methodological issues. Personality and Social Psychology Bulletin, 20, 619–634. Fazio, R. H., Powell, M. C., & Herr, P. M. (1983). Toward a process model of the attitude-behavior relation: accessing one’s attitude upon mere observation of the attitude object. Journal of Personality and Social Psychology, 44, 723–735. Fointiat, V., Gosling, P., & Vaidis, D. (2013). Les paradigmes classiques de la dissonance. In V. Fointiat, F. Girandola, & P. Gosling (Eds.), La dissonance cognitive : quand les actes changent les idées. Paris: Armand Colin, pp. 9–32. Festinger, L. (1957). A theory of cognitive dissonance. Stanford, CA: Stanford University Press. Festinger, L., & Carlsmith, J. M. (1959). Cognitive consequences of forced compliance. Journal of Abnormal and Social Psychology, 58, 203–210. Fourquet-Courbet, M. P., & Courbet, D. (2004). Nouvelle méthode d’étude des cognitions en réception (ECER) et application expérimentale à la communication politique. Revue Internationale de Psychologie Sociale, 17, 27–76. Fourquet-Courbet, M. P., & Courbet, D. (2009). Analyse de la réception des messages médiatiques. Communication & Languages, 161, 117–135. Fraïssé, C., & Stewart, I. (2002). Basic Cognitive Schemas: An application concerning the social representation of alternative medicine. European Review of Applied Psychology, 52, 281–292. Freedman, J., & Fraser, S. (1966). Compliance without pressure: The foot-in-the-door technique. Journal of Personality and Social Psychology, 4, 195–202. Gawronski, B., & Bodenhausen, G. V. (2006). Associative and propositional processes in evaluation: an integrative review of implicit and explicit attitude change. Psychological Bulletin, 132, 692–731. Ghiglione, R. (1988). enjeux et discours : le paradigme de la cohérence. Revue Internationale de Psychologie Sociale, 1, 365–388. Ghiglione, R. (1995). Opérateurs argumentatifs et stratégies langagières. Hermès, 15, 227–244. Ghiglione, R., Kekenbosh, C., & Landré, A. (1995). L’analyse cognitivo-discursive. Grenoble: PUG. Ghiglione, R., Landré, A., Bromberg, M., & Molette, P. (1998). L’analyse automatique des contenus. Paris: Dunod. Ghiglione, R., & Trognon, A. (1993). Où va la pragmatique ? Grenoble: Presses universitaires de Grenoble. Girandola, F. (2003). Psychologie de la persuasion et de l’engagement. Besanc¸on: Presses Universitaires de Franche Comté. Guimelli, C. (2005). Le modèle des Schèmes Cognitifs de base (SCB) : méthodes et applications. In J. C. Abric (Ed.), Méthodes d’étude des représentations sociales. Paris: érès, pp. 119–143. Guimelli, C., & Rouquette, M. L. (1992). Contribution du modèle associatif des schèmes cognitifs de base à l’analyse structurale des représentations sociales. Bulletin de psychologie, 405, 196–202. Hamilton, D. L., Gibbons, P. A., Strossner, S. J., & Sherman, J. W. (1992). Stereotypes and language use. In G. R. Semin, & K. Fiedler (Eds.), Language, interaction and social cognition. London: Sage, pp. 122–128. Henderson, M. D., de Liver, Y., & Gollwitzer, P. M. (2008). The effects of an implemental mind-set on attitude strength. Journal of Personality and Social Psychology, 94, 396–411. Howe, L. C., & Krosnick, J. A. (2017). Attitude Strength. Annual Review of Psychology, 68, 327–351. Joule, R. V., & Azdia, T. (2004). Dissonance cognitive et engagement : lorsque deux comportements de soumission sont en contradiction avec la même attitude. Les Cahiers Internationaux de Psychologie Sociale, 64, 5–11. Joule, R. V., & Beauvois, J. L. (1998). La soumission librement consentie. Paris: Presses Universitaires de France. Kardes, F. R., Cronley, M. L., Pontes, M. C., & Houghton, D. C. (2001). Down the garden path: the role of conditional inference processes in self-persuasion. Journal of Consumer Psychology, 11, 159–168.

Pour citer cet article : Auzoult, L., & Salès-Wuillemin, E. Les effets de techniques d’engagement et de dissonance cognitive sur l’attitude, la force de l’attitude et les raisonnements. Psychol. fr. (2019), https://doi.org/10.1016/j.psfr.2019.02.003

G Model PSFR-444; No. of Pages 14 14

ARTICLE IN PRESS L. Auzoult, E. Salès-Wuillemin / Psychologie française xxx (2019) xxx–xxx

Kiesler, C. A. (1971). The psychology of commitments: Experiments linking behavior to belief. New York: Academic Press. Kiesler, C. A., & Sakumura, J. (1966). A test of a model for commitment. Journal of Personality and Social Psychology, 3, 349–353. Krosnick, J. A., Boninger, D. S., Chuang, Y. C., Berent, M. K., & Carnot, C. G. (1993). Attitude strength: One construct or many related constructs? Journal of Personality and Social Psychology, 65, 1132–1151. Lewin, K. (1958). Group decision and social change. In E. E. Maccoby, T. M. Newcomb, & E. L. Hartley (Eds.), Readings in social psychology. New York, NY: Holt, Rinehart, Winston, pp. 197–211. Lo Monaco, G., Delouvée, S., & Rateau, P. (2016). Les représentations sociales : théories, méthodes, applications. Louvain-la-Neuve: De Boeck supérieur. Lokhorst, A. M., Werner, C., & Staats, H. (2013). Commitment and Behavior Change: A Meta-Analysis and Critical, Review of Commitment-Making Strategies in Environmental research. Environment and Behavior, 45, 3–34. Lopez, A., Lassarre, D., & Rateau, P. (2011). Comparaison de deux voies d’intervention visant à réduire les ressources énergétiques au sein d’une collectivité territoriale : la dissonance et l’engagement. Pratiques Psychologiques, 17, 263–284. Maass, A., Castelli, L., & Arcuri, L. (2000). Measuring prejudice: implicite vs. explicite technique. In D. Capozza, & R. Brown (Eds.), Social identity processes: trends in theory and research. London: Sage, pp. 96–116. Manetta, C., Urdapilleta, I., & Salès-Wuillemin, E. (2009). Etude des représentations en contexte : une méthodologie combinant l’analyse Alceste et la méthode des opérateurs de liaison. Les Cahiers Internationaux de Psychologie Sociale, 84, 81–105. Manetta, C., Salès-Wuillemin, E., Gaillard, A., Montet, A., & Urdapilleta, I. (2011). Influence of tasks on representation: Application to women fragrances. Journal of Applied Social Psychology, 41, 656–679. Masson, E., & Michel-Guillou, E. (2010). Les différentes facettes de l’objet en psychologie sociale, le cabinet des curiosités. Paris: L’Harmattan. McGuire, W. J. (1999). Constructing social psychology. Cambridge: Cambridge University Press. Moriarty, T. (1975). Crime, commitment, and the responsive bystander: two field experiments. Journal of Personality and Social Psychology, 31, 370–376. Petty, R. E., & Krosnick, J. A. (1995). Attitude strength: Antecedents and consequences. Mahwah, NJ: Lawrence Erlbaum Associates. Piperini, M. C. (2012). Etude de l’influence de la dynamique interlocutoire, entre acteurs de la promotion et éducation pour la santé et publics cibles, sur leur changement d’attitude. Pratiques Psychologiques, 18, 205–219. Rateau, P. (1995). Dimensions descriptive, fonctionnelle et évaluative des représentations sociales – une étude exploratoire. Papers on Social Representations, 4, 1–14. Rips, L. J. (1998). Reasoning and conversation. Psychological Review, 105, 411–441. Rumpold, B. A., & Schlüter, O. K. (2013). Potential and challenges of insects as an innovative source for food and feed production. Innovative Food Science and Emerging Technologies, 17, 1–11. Rydell, R. J., & McConnell, A. R. (2006). Understanding implicit and explicit attitude Change: a system of reasoning analysis. Journal of Personality and Social Psychology, 91, 995–1008. Salès-Wuillemin, E., Morlot, R., Masse, L., & Kohler, C. (2009). La représentation sociale de l’hygiène chez les professionnels de santé : intérêt du recueil par entretien et de l’analyse discursive des opérateurs de liaison issus du modèle des Schèmes cognitifs de bases (SCB). Les Cahiers Internationaux de Psychologie Sociale, 81, 43–72. Salès-Wuillemin, E., & Lacassagne, M. F. (2000). Mémorisation et rappel d’un texte en fonction d’une attitude. Revue Internationale de Psychologie Sociale, 13, 51–79. Salès-Wuillemin, E. (2005). Psychologie Sociale expérimentale de l’usage du langage. Représentations sociales, Catégorisation et attitudes: perspectives nouvelles. Paris: L’Harmattan. Simon, L., Greenberg, J., & Brehm, J. (1995). Trivialization: The forgotten mode of dissonance reduction. Journal of Personality and Social Psychology, 68, 247–260. Souza, M., Gomes, W., & McCarthy, S. (2005). Reversible relationship between quantitative and qualitative data in selfconsciousness research: A normative semiotic model for the phenomenal dialogue between data and capta. Quality & quatity, 39, 199–215. Thompson, V. A., Evans, J. B. T., & Handley, S. J. (2005). Persuading and dissuading by conditional argument. Journal of Memory and Language, 53, 238–257. Uttl, B., Morin, A., & Hamper, B. (2011). Are inner speech self-report questionnaires reliable and valid? Procedia–Social and Behavioral Sciences, 30, 1719–1723. Windisch, U. (1987). Le KO verbal, la communication conflictuelle. Giromagny: L’âge d’Homme. Wittenbrink, B., & Schwarz, N. (2007). Implicit Measures of Attitudes. New York: Guilford Press.

Pour citer cet article : Auzoult, L., & Salès-Wuillemin, E. Les effets de techniques d’engagement et de dissonance cognitive sur l’attitude, la force de l’attitude et les raisonnements. Psychol. fr. (2019), https://doi.org/10.1016/j.psfr.2019.02.003